Den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen
Austausch im Vertriebscoaching über das Thema Sichtbarkeit
»Bei wem möchtest Du denn überhaupt sichtbar sein?«
Das war meine erste Frage. Schließlich ist hohe Sichtbarkeit ansich noch keine Besonderheit.
»Bei meiner Zielgruppe!«,
folgte die Antwort wie aus der Pistole geschossen.
»Mehr Sichtbarkeit bei den Kunden, die einen Bedarf an meinen Leistungen haben.«
Jetzt kamen wir der Sache schon näher.
Reichweite um jeden Preis?
Viele wollen mehr Reichweite und sind sich nicht im Klaren darüber, mit welchem Ziel sie diese erreichen wollen.
- Sie haben keine oder nur sehr geringe Sichtbarkeit
- Sie wissen nicht, an welchen Stellen sie ihre Zielgruppe erreichen
- Sie zahlen für teure Werbekampagnen und spüren kaum Effekte
- Es fehlt an Erfahrung, wie sich mögliche Erfolge messen lassen
- Ihre Sichtbarkeit ist nur ein kurzes Strohfeuer
Dem gegenüber stehen häufig Wünsche wie …
- Hohe Sichtbarkeit sorgt für regelmäßige Anfragen
- Man wirbt effektiv und budgetschonend
- Multiplikatoren bringen zusätzliche Empfehlungen
Den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen
Jetzt im Herbst streife ich gerne durch die bunten Wälder im Wiehengebirge, direkt vor unserer ländlichen Haustür. Während ich vergangene Woche so durch das Laub stapfe, den Hund schnüffelnd an meiner Seite, springt ein Reh links von mir auf und flüchtet sich ins Unterholz. Herrchen erschrocken, Hund erstarrt, schauen wir gemeinsam dem Tier nach, das in nur wenigen Sekunden aus unserem Blickfeld verschwunden ist.
Mein Eindruck ist, dass sich viele Unternehmen wie scheue Rehe verhalten. Sie tauchen kurz auf, strecken ihren Spiegel (waidmännisch für „Hinterteil“) in die Höhe und flüchten dann ins Gebüsch. Das ist zwar auch irgendwie „sichtbar“, aber gleichzeitig so ineffektiv wie das Ausprobieren neuer Marketingtrends, das Verteilen des Werbebudgets auf zig Töpfe („bloss nichts verpassen“) oder die fehlende Klarheit über strategische Kontaktpunkte („Touchpoints“).
Klare Sicht auf Sichtbarkeit
Es braucht strategische Klarheit über meine Wunschzielgruppe und die richtigen Kontaktpunkte entlang der sogenannten Customer Journey („Kundenreise“). Mit diesem Blick kann ich potenzielle Kunden nach ihrem aktuellen Interesse einordnen und an den richtigen Stellen effektiv ansprechen. In unseren Workshops und Masterminds erarbeiten wir genau diese Sichtbarkeitsstrategien, individuell auf das jeweilige Unternehmen abgestimmt.
»Mancher geht durch den Wald und sieht dort nichts als Brennholz.«
(Leo Tolstoi)