Bist Du immer schön beschäftigt?
Hält Dich der Vertriebsprozess schön beschäftigt oder gewinnst Du effektiv neue Kunden?
Heute Vormittag ging es in einem Coachinggespräch um den gehörigen Aufwand beim Nachfassen und Dranbleiben an potenziellen Kunden:
- Interessenten finden
- Termin vereinbaren Gespräch(e) führen
- Angebot verschicken
- nachfragen
- erneutes Gespräch vereinbaren
- den richtigen Entscheider finden
- verhandeln
- Konzepte ausarbeiten
- finales Angebot erstellen
- eventuell noch nachverhandeln
- den Sack zumachen …
Zum Teil sind das viele Schritte vom Lead zum Auftrag, vor allem wenn sich die Entscheidungsschwäche des Gegenübers mit der eigenen Unklarheit über den Prozess paart.
Meine Erfahrung
Ich kann aus eigener Erfahrung sagen, dass ich früher viel zu lange »schön damit beschäftigt« war, möglichen Verkaufschancen hinterherzujagen. Gibt ja auch ein gutes Gefühl, wenn so viele potenzielle Kunden interessiert scheinen, man regelmäßig verabredet ist, sich auf einen Kaffee trifft, erste Analysen durchführt und Konzepte erstellt, das ganze Business-Pi-pa-po mitmacht.
Die Gefahr ist, bei der schönen Beschäftigung das Ziel aus den Augen zu verlieren, »Wunschkunden« (siehe mein Posting vor ein paar Tagen) mit dem passenden Angebot auch tatsächlich glücklich zu machen.
Leider gibt es keinen Auftrag von Kunden, die nur »grundsätzlich« Interesse bekunden. Du verliebst Dich ja auch nicht »grundsätzlich«, sondern konkret. Dass dafür manchmal ein paar Dates notwendig sind, mag durchaus sein. Aber ob es »funkt«, spürst Du sicher schon am Anfang und kannst dann enstprechend buhlen oder auch nicht.
Wie es besser geht
Insofern ist meine Empfehlung, sich über den eigenen Vertriebsprozess klar zu werden, die einzelnen Schritte zu definieren und dies auch den potenziellen Kunden zu kommunizieren.
Lass mich als Kunden wissen, wie es läuft, was Du von mir erwartest und welche Vorgehensweise sich bewährt hat. Wenn ich weiß, woran ich bin, spart uns beiden das Zeit und Nerven.
Wenn Du weiterhin »schön beschäftigt« spielen möchtest, haben wir beide nichts davon.