Chaos der Gefühle im Verkauf
Enttäuschung, Frust, Wut, Angst … eine Mischung unerwünschter Gefühle, die mir vor allem im Verkaufsgespräch im Weg stehen. Ich kann Dir zu jedem der Gefühle mindestens drei Geschichten erzählen.
Etwa über einen Videocall im Herbst letzten Jahres, wo ich mir eines Abschlusses schon sicher war. Nach einer beispielhaften „Ja-Strecke“ plötzlich die knappe Antwort: »Eine Zusammenarbeit kommt für mich aktuell nicht in Frage!« Vor lauter Überraschung ist mir in diesem Moment alles aus dem Gesicht geglitten. Ich war schlichtweg enttäuscht und spürte plötzlich eine große Unsicherheit.
Ein anderes Mal waren wir als Agentur zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen, bei dem es um die Optimierung eines geplanten Online-Shops ging. Nach dem 15-minütigen Pitch sagte der Geschäftsführer: »Das war mir zu oberflächlich, da hätte ich mir eine tiefergehende Analyse gewünscht!«
Auf meine Antwort, dass wir zu einem „Vorstellungsgespräch“ eingeladen wären und Analysen oder Konzepte nicht kostenfrei anfertigten, wurde er barsch: »Mein Name ist ‚Vorname Nachname‘, und ein ‚Vorname Nachname‘ zahlt nicht für Analysen!«
Wumms!
Da hatten wir uns nun schon mit dem Thema beschäftigt, waren zu zweit extra angereist, hatten zumindest so hilfreiche und konkrete Tipps im Gepäck, dass die beiden Marketing-Verantwortlichen fleißig mitschrieben, und trotzdem reichte es nicht. Oder besser gesagt: unser Gesprächspartner hatte komplett andere Wertvorstellungen als wir. In mir stieg Wut auf und ich war frustriert über den unnötigen Aufwand (in Summe ein Tag unbezahlter Zeit).
Was mir in solchen Situationen hilft, ist ein kurzer „STOPP“, eine Unterbrechung und einmal tief durchatmen. Das vorherrschende Gefühl wahrnehmen. Mich bewusst entscheiden (vom Verstand), ob dieses Gefühl gerade nützlich ist und wie ich mich verhalten möchte.
Im ersten Beispiel ist mir das nicht gelungen. Der weitere Verlauf des Gesprächs fühlte sich dementsprechend wenig souverän an.
Im Pitch-Gespräch konnte ich mich hingegen zurücklehnen, tief durchatmen und dann in Ruhe antworten:
»Schade! … dann passen wir leider nicht zusammen. Ich bedanke mich für das Gespräch!«
Ich kenne das alles.